Hoe zet je lead nurturing slim in?

Wat is lead nurturing?

Heel simpel gezegd omvat lead nurturing het voeden van je leads totdat deze klant worden. Iedere lead kan zich in een andere fase van het aankoopproces bevinden; Niet elk contact dat zich inschrijft op jouw nieuwsbrief wil direct iets bij je afnemen. Sterker nog: het grootste deel van de leads is nog niet klaar voor aankoop. Dat betekent echter niet dat je niets met deze leads kunt doen. 

Het belang van een lead nurturing strategie

Het binnenkomen van een nieuwe lead geeft het startsignaal van een heel interessante periode. Nu kun je elkaar namelijk leren kennen. Wat zijn de interesses van je lead, locatie, voorkeuren, etc.  Hoe meer jij te weten komt over je leads - en dus potentiële klanten - des te beter. Want straks speel je precies op het juiste moment en op de juiste manier in op de behoeften. Door het inzetten van verschillende e-mail marketing campagnes kun je de kwaliteit van je lead verbeteren. 

Voordat je start

Voordat je aan de slag gaat, is het belangrijk om kritisch te kijken naar je doelgroep. Wat is het ideale klantprofiel, hoe zien de persona’s er uit? Want hoewel iedere lead van waarde kan zijn, is kwaliteit van groot belang. Lead nurturing kost tijd. En de leads die het best aansluiten op jouw klantprofiel zorgen voor de hoogste conversie. Daarnaast stel je natuurlijk doelen op. Welke informatie heb jij nodig van je leads en hoeveel leads denk je om te zetten naar klanten?

Stappen in de lead nurturing

De lead nurturing strategie volgt een aantal opeenvolgende stappen. 

1. Kom in beeld
   Zorg dat je zichtbaar bent, zodat je potentiële klanten je kunnen vinden. Denk aan een goede online vindbaarheid (SEO), Social Media en advertenties.
2. Kwalificeer je leads
   Zodra de leads binnenkomen, is het zaak dat je gaat kwalificeren. Past de lead binnen je persona, is er interesse, in welke fase van het aankoopproces zit de lead en is er interesse?
3. Leer en deel
   Nu je de eerste selectie hebt gemaakt, kun je starten met het delen van waardevolle informatie (afgestemd op de lead). Je kunt hiernaast ook verder gaan filteren op informatie en de klantprofielen laten aanvullen. De perfecte manier om dit te doen is bijvoorbeeld met een profielverrijking campagne. Binnen de campagne kun je op een slimme manier workflows inzetten. Zo worden de leadprofielen automatisch aangevuld met de informatie die jij nodig hebt. Zijn de profielen compleet? Deel dan tips, tricks en passende content.
4. Kom in contact
   Dankzij je investering in je leads, het delen van aansluitende content en het slim inzetten van e-mail marketing, zullen je leads jou benaderen als ze meer specifieke informatie willen. Pas je reactie aan op de behoefte. Je lead wordt nu een potentiële klant.
5. Haal binnen
   Zorg ervoor dat je de vraag vanuit je potentiële klant zo helder krijgt. Hoe beter jij weet waar de behoefte precies ligt, des te beter jouw antwoord aansluit. Biedt een passende oplossing aan. Denk ook goed na over het kanaal van het contact. Verloopt alles via e-mail, plan je een meeting in of stel je zaken telefonisch af? Dit is het moment dat je potentiële klant een klant wordt.
6. Onderhoud
   Nu je lead een klant is, verandert de lead nurturing naar “client nurturing”. Want het behouden van je bestaande relaties is minstens zo belangrijk als het binnenhalen van nieuwe klanten. Jouw klant kan namelijk als lead binnenkomen bij een concurrent. En dat wil je voorkomen!

Do’s and don’ts

Wil jij starten met lead nurturing? Voordat je aan de slag gaat, nog wat korte tips:

Don’t

• Beginnen zonder nadenken
• Alle leads dezelfde informatie sturen
• Meteen beginnen met acties en kortingen

Do

• Personaliseren
• Informatie delen
• Werken aan je branding; top of mind komen
• Sturen op profielverrijking