Haal méér uit je klanten met onze RFM analyse

De RFM analyse van Heroes Only

Heroes Only is continu bezig met de doorontwikkeling van haar eigen e-mail marketing platform MailCampaigns. Daarbij gaan we altijd uit van de gebruiker. Onze e-mail marketeers weten precies wat toegevoegde waarde heeft, zij werken immers dagelijks in dit platform. Zo is ook de RFM analyse ontstaan. Veel accounts hebben al een koppeling met het MailCampaigns platform en hun webshop. Die data kan nu worden gebruikt om in te zoomen op de verschillende doelgroepen en segmenten, hun waarde en hun potentie. Een enorm waardevolle tool voor iedere marketeer die weet hoe belangrijk segmentatie is.

Deze RFM analyse is ontwikkeld door Heroes Only en is nu gemakkelijk aan jouw account toe te voegen.

Wat is een RFM analyse?

De RFM analyse is een manier om je klanten te segmenteren op basis van data uit je webshop. Het model baseert zich op orderhistorie en kijkt naar 3 belangrijke waarden: Recency, Frequency en Monetary value:

• Recency:
  De meest recente aankoop die je klant heeft gedaan (in dagen).
• Frequency:
  De frequentie waarin je klant een aankoop doet (in dagen).
• Monetary value:
  De volledige waarde van alle aankopen van je klant (in euro’s).

Je doelgroepen helder in beeld

Op basis van deze drie metrics (Recency, Frequency en Monetary value) verdeelt onze RFM analyse jouw klanten in verschillende segmenten. Deze worden schematisch weergegeven met op de verticale as het aantal geplaatste orders en op de horizontale as het aantal dagen. Per segment zie je het aantal contacten en de monetary value. Hierdoor heb je direct zicht op de potentie.

Beoordeling op meerdere niveaus

Het voordeel van deze analyse is dat de segmentatie van je klanten op meerdere niveaus plaatsvindt. Je kijkt dus niet alleen naar hoeveel je klant heeft uitgegeven, maar combineert die informatie met data over hoe vaak en wanneer hij heeft gekocht. Hierdoor is de segmentatie exacter, betrouwbaar en actiegericht. Je richt je daardoor ook niet op het verleden, maar kijkt waar de focus in de toekomst op moet liggen. Wat is hun lifetime value, dus welke waarde hebben ze gedurende hun klantbestaan voor jouw organisatie?

Duidelijke segmentatie

Deze waardering van je klantgroepen zorgt voor een duidelijke en concrete onderverdeling in groepen. De RFM module van MailCampaigns gebruikt er 9:

• LOYAL
  Deze klanten geven vaak en veel geld uit.
• PROMISING
  Recente klanten die meerdere orders hebben geplaatst en de potentie hebben om ‘loyal’ te worden.
• NEW
  Klanten die onlangs iets hebben gekocht, maar nog niet zo vaak.
• AT RISK
  Dit zijn klanten die vaak hebben gekocht én veel hebben uitgegeven. De laatste aankoop is echter al lang geleden.
• RED ALERT
  Klanten die bovengemiddeld scoren op alle drie de waarden, maar al erg lang geleden voor het laatst hebben gekocht. Je moet nu ingrijpen, anders ben je ze kwijt.
• SLEEPER
  De laatste uitgave was al een tijdje terug. Deze klanten geven weinig uit en hebben ook niet veel orders geplaatst.
• ONETIME BUYER
  Klanten die eenmalig iets hebben gekocht.
• PROSPECTS
  Contacten die nog niet hebben gekocht.
• LOST
  Deze contacten hebben al zo lang niets gekocht dat ze feitelijk een nieuwe klant zijn.

Behalve het schematische overzicht van de groepen, bevat de RFM analyse van MailCampaigns meerdere overzichten. Zo hebben we de verwachte lifetime value per groep toegevoegd. Ook is te zien wat de procentuele verdeling is binnen je doelgroepen.

Wat kun je met een RFM analyse?

De informatie uit de RFM analyse helpt je om strategische keuzes te maken. Je hebt helder zicht op de concrete waarde en op de potentie van je verschillende doelgroepen. Hierdoor zijn de keuzes die je maakt gebaseerd op cijfers.

Met deze informatie bepaal je dus gemakkelijker op welke groepen jij je gaat richten. De vervolgstap is dan het uitwerken van meetbare doelen, prioriteiten stellen en hier de juiste campagnes voor ontwikkelen.

E-mail campagnes met je RFM analyse

Zodra jij inzichtelijk hebt met welke doelgroepen of segmenten je aan de slag wil, is het tijd om je campagne te bepalen. Je doelstelling is hierbij leidend. Kun je wel wat inspiratie gebruiken? Download dan gratis onze whitepaper De strategie achter de top 5 campagnes.

RFM analyse: een praktijkvoorbeeld

Met de RFM analyse worden je huidige contacten onderverdeeld op basis van orderhistorie. Omdat deze analyse via een tabel wordt gevisualiseerd, heb je direct duidelijk welke groepen voor jou van waarde zijn. Verdient een bepaalde groep meer aandacht, laat je omzet liggen, zie je potentie?

Ook houd je scherp zicht op de verdeling van je database. Verschuivingen binnen de groepen zijn zo gemakkelijk te monitoren. Heb je bijvoorbeeld in het begin van het jaar 60% prospectst en 10% loyals, en aan het einde van het jaar 55% prospects en 15% loyals? Dan heeft je loyaliteitscampagne zijn vruchten afgeworpen!

Bijvoorbeeld

Je ziet dat de groep RED ALERT vrij groot is. Deze klanten geven veel uit en plaatsen veel orders, maar hebben al een tijdje niet meer besteld. Je besluit daarom een win-back campagne op te zetten. In het MailCampaigns platform maak je eenvoudig een segment aan van deze specifieke groep. Je stelt een mailing op, maakt een reminder en zorgt ervoor dat de laatst bestelde producten worden ingeladen. Dankzij de koppeling met je webshop gaat dat automatisch. Zodra je de e-mail automation (workflow) hebt ingesteld, kun je live volgen hoe de mails presteren en welke extra omzet je campagne oplevert. Als je het goed hebt gedaan, zie je de groep RED ALERT vanzelf kleiner worden en je groep LOYAL stijgen.